Articol publicat in: Societate
Legea simpatiei
Se zice că principalul obiectiv al unui avocat în instanță este să-i facă pe jurați să-l placă. Întotdeauna le vom face concesii celor care ne sunt simpatici. În Influence se explică pe scurt care sunt lucrurile care îi fac pe ceilalți să ne placă:
O aparență fizică plăcută. Persoanele atrăgătoare au trecere mai mare; la ele funcționează efectul de halou – aparența fizică face să pară că au toate trăsăturile ieșite din comun în sens pozitiv. Oamenilor care arată bine le atribuim automat și trăsături precum talentul, bunătatea, cinstea și inteligența, fără a fi conștienți că suntem influențați de aparența fizică.
Similaritatea. Ne plac oamenii asemenea nouă. Indiferent dacă ne sunt asemănători în privința opiniilor, a trăsăturillor de personalitate, a culturii sau stilului de viață. Se zice că doi oameni devin prieteni când unul dintre ei spune „Și tu? Credeam că numai eu…”
Trebuie să fim atenți zilele astea cu oamenii de vânzări care par să ne fie foarte similari. Foarte multe traininguri de vânzări insistă ca prefesioniștii din domeniu să adopte o atitudine de „oglindire și potrivire ” cu postura clientului, dispoziția, stilul verbal – pentru că similaritatea în aceste direcții aduce rezultate pozitive. Citeam la un moment dat în HBR că în afaceri e mai probabil să închei contracte dacă adopți accentul persoanei care vorbești, mai ales dacă limba engleză este a doua limbă pentru persoana respectivă. E foarte simplu să faci asta în cazul francezilor, de exemplu, care vorbesc engleza cu un accent puternic franțuzesc.
Trebuie să fim atenți zilele astea cu oamenii de vânzări care par să ne fie foarte similari. Foarte multe traininguri de vânzări insistă ca prefesioniștii din domeniu să adopte o atitudine de „oglindire și potrivire ” cu postura clientului, dispoziția, stilul verbal – pentru că similaritatea în aceste direcții aduce rezultate pozitive. Citeam la un moment dat în HBR că în afaceri e mai probabil să închei contracte dacă adopți accentul persoanei care vorbești, mai ales dacă limba engleză este a doua limbă pentru persoana respectivă. E foarte simplu să faci asta în cazul francezilor, de exemplu, care vorbesc engleza cu un accent puternic franțuzesc.
Complimentele. Complimentele declanșează automat simpatia, aproape fără excepție, și ne pot convinge să facem lucruri care nu sunt neapărat în interesul nostru. În How to Talk to Anyone: 92 Little Tricks for Big Success in Relationships, Leil Loundes spune:
Complimentele sunt o armă periculoasă în lumea de astăzi!
Familiaritatea. Ne plac lucrurile pe care le cunoaștem. Avem o afinitate crescută pentru lucrurile la care am fost expuși în mod repetat.
Într-un curs de introducere în Psihologie de la Yale, pe care îl recomand, Profesorul Paul Bloom amintea de 3 factori care ne aduc aproape, în relații de lungă durată:
- Similaritatea
- Proximitatea
- Familiaritatea
Va urma.
